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伍略观点 Vadding View
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发布日期:2018-08-24 来源:
第一,保持品牌知名度,增强美誉度。
“LX啤酒”在当地的品牌知名度已经较高,需要保持,但要意识到品牌的美誉度对于增强品牌知名度是非常重要的,作为当地的大型企业,应积极开展公关活动,尤其是关心慈善公益事业。保定附近有较多贫困山区,教育设施落后,因此LX啤酒可以援建希望小学或提供教学设备。这些活动,即体现了企业的社会责任感,又可增强品牌的美誉度,并且省市媒体对这些事件都会给予集中报道,无形中扩大了企业的知名度,企业被认同的同时,LX啤酒的品牌也会受益。
第二,培养分销商品牌忠诚度。
分销商是啤酒销售渠道中非常重要的一个环节,但分销商是一个特别容易受利益驱动的一个群体,他们往往倾向于销售那些能够带来更大利润的产品,因此在建立这个环节忠诚度时,首先要调整分销商的利润构成,适当地提高分销商的销售返利,通过年底返利来调整分销商的全年收益,并且,可以在返利发放条件中增加一些条款,如专一销售“LX啤酒”、保证区域内高覆盖率、保证给销售网点提供及时有效的服务等,这样,厂家在增加年底返利付出的同时,可以增强分销商的忠诚,使销量进一步提升。另外,增强分销商忠诚度还可以通过协助分销商做大做强的方式得以实现。因为大部分啤酒分销商的受教育程度都不高,生意上的管理还处在较落后的家族式管理上,一般的经销商都还在采用手工记流水账的方式,只知道每天卖了多少货,没有成本核算,没用库存管理等,生意很难做大做强,这时,“LX啤酒”可以派驻专业人员帮助分销商建立现代的管理模式,使分销商通过管理的增强获得利润的提升,这样的经销商,一般都会对厂家怀有感激之情,从而忠诚地销售“LX啤酒”。
第三,增强销售网点的品牌忠诚度
各个品牌进入市场都会抢占终端网点,并许诺种种回报,这时的终端网点经营者往往会迷失方向,各个品牌都进一些货,这样势必会压缩“LX啤酒”的进货量,这时LX啤酒的销售人员可以帮网点经营者算一笔帐,他的年啤酒销售量有多大,利润有多少,然后制定新的奖励政策,保证网点如果专一销售蓝星系列产品,利润会大于多品牌销售,网点在利润有保证的前提下,当然乐意只卖一种品牌,因为这样可以减少供货商,便于管理。再有,可以为销售网点提供带有LX啤酒标示的店招牌、遮阳篷、啤酒杯等,既增强了网点的销售积极性,又可以通过这些带有品牌标识的东西扩大品牌宣传。
第四,增强消费者的忠诚度
消费者忠诚度是品牌资产要素中最难具备的,消费者忠诚度不是单靠投入多少钱就能够达到的,消费者忠诚度是消费者对品牌的一种心理接受和满意,往往取决于某一品牌是否能够使他在消费过程中心情愉快,得到享受。因此,在建设品牌忠诚度时,更应注意的是产品的质量和服务。近几年,不断有啤酒品牌被曝光质量问题,如酒中有杂质或异物、啤酒瓶爆炸等,LX啤酒也出现过类似问题,这时,企业必须要有高度的警惕性,及时发现问题出现的原因,投入相应的技改资金,更新设备,并在生产环节加大监控力度,对出现的问题实行“问责制”,谁的问题谁负责,并受到相应的处罚,从而保证生产环节将质量问题发生率降到最低。如果一旦流入到市场的“LX啤酒”出现了质量问题,遭到了消费者的投诉,厂家一定要高度重视,以“消费者满意”作为处理问题的基本原则,查清问题所在,首先向消费者道歉,其次给予相应的补偿,一定不能将事态扩大,因为此类事件传播速度非常快,品牌可能在不知不觉中遭受种创。
第五,利用品牌联想度,增强品牌延伸。
在随着市场变化,及时增加新的啤酒种类的同时,可以考虑啤酒之外的相关产品,因啤酒酿造对水质的要求极高,因此LX啤酒的水过滤设备是一流的,可以考虑延伸到纯净水行业,生产“蓝星纯净水”,依靠LX啤酒的销售网络和在当地的品牌影响力,推广其纯净水,为企业增加新的利润增长点。
根据对“LX啤酒”品牌建设的分析及方案的提出,可以看到根据品牌资产要素的逐步具备,分阶段完善品牌建设是可行的,“LX啤酒”在前期,只注重于认知度和知名度的建立,忽略了忠诚度,延伸度的建立,只要在今后对这两个要素进行建立和完善,相信“LX啤酒”的品牌将得到巩固和加强,企业得到更大的发展。