论快消品渠道权利运用的关键点——重庆快消品咨询公司观点

笔者认为，快消品渠道权利的运用应该注意以下问题：

1 要注意不同影响战略的不同结果。许诺、威胁战略是比较具有强迫性的，其中许诺战略总体说来是有效的而且是保持长期稳定关系的重要因素。请求、信息交换和建议战略并不明显的涉及权力拥有者的目标和利益，相对来说容易被接受。使用基于不同来源的权力不仅可以直接控制冲突。而且不同来源的权力之间还将相互作用，从而间接影响渠道冲突。

2 影响方式对权利的运用有很大的影响。影响者如何表达信息对权利预期的结果产生很大的影响。表达不外乎正面的或负面两种方式。如果供应商有新的产品要销售，那么相应的表达方式有：正面表达“如果你确实决定销售我们的新产品的话，你将得到大量的额外营销支持。”负面表达：“如果你不销售我们的新产品的话，你将得不到大量的额外营销支持。”两种方式都表明了一个态度：这一新产品会得到供应商的支持，但是正面表达比负面表达更有效，因为负面表达使目标感到好像要失去什么。当人感到要失去什么时就受到了威胁。事实上他们害怕失去甚于重视收益。负面表达使决策者感到压力，它破坏了决策者的满足感和相互之间的信任并且威胁到他们的自主权。

3 合理利用渠道权力来预防渠道冲突。与其运用权利来治理冲突，不如在事前阻止冲突形成。可以利用奖赏权力来减少渠道成员之间的差异，也可以利用法定权力来约束利益冲突，还可以利用专家权力实现利益共享，利用认同权力满足其他成员的心理追求。这些权力的使用都有利于防止冲突的发生。

渠道权力是一种工具，本身没有好或者坏。使用这个工具很必要。权力的使用要明智，不应该为了短期利益而给以其他渠道成员不公平地待遇。另一个方面，渠道成员必须准确的评估并且积极使用权利。对权利的忽略也可能暴露自己的弱点，以至于丧失机会。