论快消品营销渠道3大发展趋势——重庆快消品咨询公司观点

快速消费品自身的特点决定了企业对目标市场的选择和消费者的购买习惯，也在很大程度上影响着营销渠道的选择。笔者认为，当前我国快速消费品目前的营销渠道模式，。主要呈三大趋势：渠道成本上升、渠道扁平化、战略联盟。

1 渠道成本上升

　  传统的进销价差加上各零售终端收取条码费、进场费、店庆费、促销管理费、宣传发布费等名目繁多的费用，此外企业经常进行让利、特价、赠送等活动，这些因素导致渠道成本呈攀升之势。渠道成本虽然已经上升，但因我国的快速消费品行业正处于发展的初期，与发达国家的快速消费品市场、其他许多行业相比，仍然有较高的利润。此外，我国快速消费品人均消费水平远远低于发达国家，行业发展的潜力很大，因而会促使市场规模进一步扩大，随之更多企业将进入这个市场，竞争加剧。为取得市场增强市场竞争力，各企业将围绕渠道资源展开激烈竞争，这将会导致渠道成本的进一步上升。

2 渠道扁平化

金字塔式的传统销售渠道结构，厂家难以有效地控制且臃肿的渠道大大减弱了产品的价格竞争优势。渠道扁平化是指剔除供应链中没有增值的环节，对原有的供应链进行优化，使供应链向价值链转变。这种模式不仅简化了销售过程，并且缩减了销售成本，使企业的利润空间得以扩大。此外企业有统一的品牌建设与维护策略，有利于企业形象的塑造。执行企业策略需要中间商的密切合作。但是中间商自身能力限，再加上企业的利益与中间商的利益并非总是相同，所以时各种冲突与矛盾时有发生，导致维护工作与品牌建设得不到很好的贯彻，进一步影响了企业的市场竞争力。另外来自渠道长、环节多、渠道成本高、管理难度大等压力，使得部分企业的渠道中间环节逐步被剔除，向渠道扁平化发展。如有些企业开始直接与各零售机构接触，绕开了中间商，亲自进行终端建设与市场拓展工作。有些中间商仅仅起物流配送的作用，其功能被大大弱化。还有一些企业为确保和控制企业的营销工作，直接建设自营的零售终端。随着市场竞争的加剧，扁平化渠道将会被越来越多的企业所采用。

3 战略联盟

　　随着农民收入的提高，他们用于快速消费品的支出也将增加，因此未来快速消费品市场的一个重要发展方向是农村市场。目前我国各大城市是快速消费品企业竞争的主要阵地。在这个市场上各大企业竞争激烈已呈饱和趋势，而广大农村市场基本上处于空白状态，消费者买不到他们需要的快速消费品。

分散的农村市场与相对集中的城市市场不同，企业必须依靠数量众多的中间商。但是随着企业市场规模的扩大，中间商的数量随之上升，当产品竞争激烈，价格下降，利润摊薄时，企业与中间商之间，中间商与中间商之间各种盾和冲突就会出现。因而如何管理中间商成为快速消费品企业的一大难题，如何建设好松散的企业与中间商的稳定关系？以此满足企业与市场发展的需要，以谋求共同的利益，达到共同发展的目的。企业与中间商之间由短期的合作关系发展成长期的战略同盟是解决这一问题的途径。