某工业品营销模式改造案例

客户行业：工业涂料研发、生产、销售型企业
客户背景：西南地区大型汽车、摩托车、木制家具涂料企业，产品获得中国驰名商标。
问题现状：
1、 公司经过10年发展，建立比较完善的组织管控体系和运作管理流程，但执行较差！
2、 营销工作主要由各营销部、销售员独立完成，最近3年销售增长一直徘徊在±5%！
3、 销售人员对公司销售额增长没有信心，特别是老客户增长需解决的品质不稳定问题、新客户开发得不到相关部门有力支持的问题等一直无法得到有效解决！
4、 销售人员和技术人员均希望维持现有客户，而没有开发新客户的动力、积极性！
伍略咨询解决方案：
1、 组建独立的市场开发部用于推进公司新客户开发与培育。
2、 建立“市场开发部运作管控方案”、“客户开发管理流程和制度”等，规范新客户之识别、登记、开发团队组建、开发费用预算、开发计划、开发过程推进、开发检讨等作业。
3、 建立“市场开发激励方案”，实施新市场、新客户开发专项奖励，以调动由营销、研发等组成的新客户开发团队。
4、 联合营销、研发、调色、制造4大部门，组建了30个针对重点客户的增量项目组。
5、 建立“老客户增量管理方案”用于规范老客户增量可行性识别、开发团队组建、增量行动计划、增量过程推进、增量检讨等作业。
6、 建立“老客户增量激励方案”，实施老客户增量专项奖励和增量提成等奖励。
7、 组织各增量团队建立各自的增量策略、增量目标、增量行动方案、增量检讨机制等。
8、 组建公司新客户开发和老客户增量督查工作小组，按周督查各自行动计划的落实情况，并按期举行新客户开发公司级检讨会和老客户增量公司级检讨会，确保新开户开发方案、老客户增量方案得到有效推进和持续优化。
伍略咨询价值：
1、 通过以上组织体系调整、流程制度体系优化、绩效薪酬机制配合、综合方案的有效执行，该客户在2013年实现新开发大客户6个，重点客户增量23.55%；
2、 一直比较抵触管理咨询公司的该公司总经理面对以上系统和成绩后，非常感概的说：确实没有想到伍略咨询给我们设计的是一套非常有效的、非常适合油漆行业的营销模式改造方案！
3、 该公司董事长提出：和伍略咨询公司的合作是长期的，特别是希望向伍略咨询提出的产品大类事业部、利润中心制方向发展，并能够得到伍略咨询在这个方面的技术支持！