某民企“经营业绩改进”咨询案例

客户行业：家具设计、代加工

客户背景：企业从事家具设计、代工生产业务经营超过10年，老板对行业的发展趋势和商业模式的认知不足、对品牌和营销管理的重视不足、对员工缺乏有效的赋能等因素，导致该公司一直未能在营收规模上实现突破。

问题现状：

1)公司营收收入维持在5000-6500万，已经维持了3年没有增长；

2)公司最大业务员就是老板，销售部门三人主要工作就是处理代工客户的订单接收、订单交付跟进；公司营收中的95%为客户指定品牌的代工。

3)公司没有独立品牌，产品缺乏买点。

4)工厂产能规模在7000万，制约了公司发展。

5)老板计划投资2000万到区县买地、建立独立的工厂，扩大公司产能。

解决方案：

伍略咨询顾问刘建军带领团队，提出如下经营管理改善方案，并督促老板将其给予了落实：

1)说服老板，打消投资2000万用于购买工厂土地、建设工厂的想法；

2)说服老板，将原计划2000万投资中的150万用于品牌部门和品牌建设、100万用于营销团队建设、50万用于开发团队建设、500万用于新工厂租赁/装修/设施设备添置以扩大公司的生产产能。合计投资800万用于改善营销团队、品牌建设、研发团队、产能等对公司销售收入有重大影响的关键要素！

3)通过3个月时间：构建了4个人组成的市场部、撰写了品牌手册和产品手册、对公司新产品提炼了独特的买点、选取了高性价比的品牌转播渠道和品牌传播方式。

4)通过3-6个月时间：建立了30人的主动营销团队、建立了业务人员独立核算的营销模式、建立细化的营销操作管理体系、建立了动态营销PK机制、建立营销规划指导营销操作、基于产品买点和品牌推广规划打造了样板门店和样板市场。

5)通过4个月，建立3个开发工程师为核心的技术部门，基于市场调查和产品买点要求启动了全新的新产品开发，并完成了新产品的样板试做与市场产品测试。

6)通过6个月，基本做到了：工厂租赁场所的寻找、新工厂场所的装修、新设备安装与调试，使产能达到了1.0亿的产值能力！并为预备了后续将能够达到1.8亿产值的生产场所！

项目效果：

1)通过1年的运作，公司基本固化了公司的核心经营管理团队，包括品牌负责人、营销负责人/营销区域负责人、开发负责人、工厂负责人、财务负责人。

2)营销团队、营销模式运行顺畅，在完整的1年的经营数据中，自有品牌产品销售收入贡献率和利润贡献率已经达到了35.6%和42.7%。

3)公司现有产能、未来的生产场所将能够基本满足公司未来3-5年的业务增长。

4)新产品开发运作体系基本成熟；从新产品市调、新产品立项、开发费用预算、新产品设计与试样、试产、新品上市测评、买点提炼等全流程运行顺畅。新产品开发激励机制行之有效，改善了常规技术人员工资体系缺乏激励作用的局限！