咨询随笔之<定位在新项目中的重要性>

今天下午，突然接到一位咨询老客户的微信：

他问我：“刘老师，您好像是XX烤肉股东吧？您们那个烤肉做这么多门店，我们要学习”？

我回答：“我是联合创始人”！

他又问：“联合创始人和股东有啥区别”？

我答曰：股东可能只投资，而不用参与公司经营决策！创始人会参与公司新项目的定位、新项目产品规划、新项目价格体系设计、新项目盈利模式商业模式设计，参与公司早期的日常经营管理工作等等！

他说：哎呀，那正好，我正准备和几个朋友做一个火锅项目，您给我支援一点餐饮店运营管理体系的干货撒！(要的是门店运营管理体系、而且是干货！)

我说：餐饮行业的门店运营是后端了；关键在于前面的市场定位和客户定位；即：您想锁定怎样的客户群体？这些客户群体的关注点是什么？您使用什么内容来解决这些关注点？

他回答到：火锅店基础运营管理学会了，我一定会去识别定位和客户需求，再反过来完善创新设计我的运营管理！

通过上述这段对话，我们基本可以感觉到这哥们对于消费行业的经营还没有入行！

对于像这哥们这类餐饮新项目，是可以暂时不用去思考未来门店如何运营，一个门店的运营，找一个有3年连锁餐饮门店管理的店长就基本清楚了！

当前，他最核心需要思考的事情是：

• 我卖什么？我卖的产品和别人的差异化在哪里？
• 我卖给谁？他们关注的是什么？他们一般最喜欢去哪里做消费？
• 我准备使用什么界面来卖我的产品？他们最容易接受的价格是多少，我的定价是多少？
• 我在他们消费前想让他们看见什么？消费中给他们制造什么惊喜？在他们消费后让他们记住什么、谈论点什么？

基于上述逻辑，我们来看几个案例：

案例1，奈雪的茶

• 卖什么：卖茶饮品，卖的是应季水果和品牌优质茶、鲜奶调配而成的茶饮品；不是常规的红茶、绿茶等标准茶！调制没有使用常规的糖浆、奶精！
• 卖给谁：卖给年轻消费群体，而且是以女性年轻为主的年轻消费群体；
• 他们喜欢去哪里消费：女性年轻消费群体喜欢逛商场，喜欢在场景漂亮的地方消费；
• 他们关注点和喜欢什么：他们喜欢对场景、对商品实施拍照，喜欢发朋友圈、并获得点赞和留言！喜欢通过这种类似方式来表达欲望！
• 奈雪的茶使用什么界面来卖茶：有质感的时尚装修，场景温馨，灯光柔和，有格调，拍照有点像在摄影棚的商场店面；
• 茶产品单销定价：基于上述差异化的优质产品和界面，定价在50-80元人均单销符合所定位的年轻白骨精的消费能力；

案例2，晨光文具

• 卖什么：卖的是创意类文具，重点是创意，不是文具！比如，开发当前超热卡通系列文具、开发超级明星系列文具、开发孔庙祈福笔、开发各类考试笔等等
• 卖给谁：卖给中小学生，特别是由女生为消费引领者；
• 他们喜欢在哪里购买文具：他们喜欢经常在学校四周的文创店逛逛，寻找新奇特的文创类商品来展示她们的不一样！
• 他们的关注点和喜欢什么：由于家长对玩具的限制，所以购买他们喜欢的创意文具是他们合法的玩具消费！
• 使用什么场景销售：在学校就近开设晨光文具专卖店，按照文创系列摆放卡通文具、超级明星文具、孔庙祈福笔、各类考试笔等等！

案例3，重庆金妈家烤肉

• 卖什么：卖融合型烤肉，以西班牙伊比利亚纯种黑猪肉的烤五花为明星菜品，引导周边牛肉、鸡副鸭副产品的综合式、融合型烤肉！产品类似韩国烤肉！
• 卖给谁：卖给20-35岁的年轻消费群体；
• 他们喜欢去哪里消费：年轻消费群体喜欢逛商场、在商场消费；
• 他们关注点是什么：20-34岁这类年轻消费群体，他们对餐饮的关注点是7个字“好吃、不贵、有调性”！即你家的产品口味好、价格不贵、装修界面有调性，最好要有适合拍照的特殊门头或场景！
• 他们可接受价位和定价是多少：市调显示，年轻消费群体对烤肉产品心中有一个就基本单销预期，即：韩国烤肉80-120元/人、日式烧肉120-180元/人；金妈家基于自身理念即为消费客户提供最具性价比的融合烤肉，所以将人均设计在85元/人，实际在84.8元/人！而在大众点评上被消费者评价最多的也是觉得口味不错、性价比高！
• 使用什么界面来卖烤肉：在商场中使用冷光源、有质感的装修界面；

综合上述看，一个全新项目，首先思考的就是市场客户定位，基于定位市场客户的关注点来策划产品和交付场景、交付方式(盈利模式)等！而运营，虽然重要，但可以适当的往后放！